背景资料：日前，广州汇淼贸易有限公司与松下中国总代理正式签订销售协议，将松下AG-DVC180A摄像机与和高KH-1180RM遥控三脚架套装捆绑销售。广州市汇淼贸易有限公司继成功推出FOR SONY万向线控数码摇控器DRM-1之后，又在BIRTV2004展会上推出创新的FOR PANASONIC遥控手柄DRM-18P及万向线控数码摇控器DRM-3P。这两款由松下（中国）有限公司提供技术支持的创新性遥控器的出现，为广大DV用户提供了更强大的设备支持，结束了松下DV用户长期以来无专用遥控器的拍摄困难。

    由DRM-18P和专为专业小型DV用户设计的和高KH-25三脚架组成的KH-1180RM遥控三脚架套装，大大的提高了专业DV用户的拍摄方便性和稳定性。产品一经推出即受到广大广电工作者及DV爱好者的广泛好评，并获得松下(中国)有限公司的高度认可。双方经协商确定，由松下中国总代理将AG-DVC180A摄像机和KH-1180RM遥控三脚架捆绑向其认定经销商配送销售，共同致力于为中国DV用户提供优质、高性价比的DV产品。

    针对这一合作事宜，hc360慧聪网广电行业频道特地走访了汇淼公司，戚总经理向我们详尽介绍了公司的整体情况和未来发展方向。

广州汇淼贸易有限公司总经理戚国辉

    适应市场需求 明确自身定位

    在采访中我们了解到，与大多数广电行业的经销商一样，汇淼公司成立之初是为了行业市场的需要，是为了行业消费者的需求。但随着市场发展的多元化和市场透明度越来越明晰，仅仅作为一个很局限的行业的产品经销商已经不再顺应这个高速发展的市场的现状了。

    公司成立几年来始终不断的调整自己的方向以保持公司的利润平衡。但是，在不断的调整过程中，戚总发现光靠调整方向来躲避危机不是最好的办法，有危机意识并且能提前做出反应固然能够在短期内避免市场的淘汰，但却也不是公司能够长期生存并且能够很好的生存下去最好的办法，于是在这样的前提下，善于思索的戚总抛掉了“惯性思维模式”而从另一个角度来考虑公司将来的发展方向以及赢利模式。

    “这个行业的特点使得国内这样的经销模式比较常见，但如果总没有自己的品牌或技术核心的产品，这些经销公司势必成为某一历史时期的产物并且会随着市场的选择而被淘汰。”作为这类公司的一员，戚总的想法是具有代表性的，所不同的是他不仅不甘心受产品的制约而改变方向，他还主动去掌握产品并使之拥有自主权，其中“和高”品牌系列产品就是其大胆尝试的第一步。

    现汇淼公司已取得日本“和高”品牌系列产品在中国市场独家代理和开发权利，并已成功将“WAKO”品牌在中国注册商标成功。其系列产品包括：专业三脚架、专业独脚架、专业摄影支架、专业高尔夫球杆、专业光学镜片以及数码遥控手柄和万向遥控器等。产品定位于高性价比的中小型专业DV摄录设备。目前，专业DV设备因它应用的广泛性而受到众多经销商的青睐，作为专业DV市场的配套产品，和高带给大家的理念是：发挥无限创意，全新拍摄新概念！这不仅是产品带给大家的概念同时也蕴涵了汇淼公司开拓独特销售方式的新理念！

    “我们希望成为国内三脚架及遥控器市场上的领导者，当客户需要或者提高三脚架和遥控器的时候，首先想到的就是和高”。戚总如是说。

    诚信友好合作 实现双赢目标

    戚总介绍说，其实在公司成立初期，就开始与松下，索尼开展了广泛的合作，并且在代理销售他们产品的同时推出自主品牌和高脚架。在几年互利诚信的友好合作基础上，汇淼公司在两年前成功开发了较高性价比的FOR SONY遥控手柄和线控遥控器，随着国内DV市场的日益成熟，松下AG-DVC180等小型专业DV被广大用户接受并广泛使用，市场对FOR PANASONIC遥控器的需求越来越迫切，鉴于此要求，与松下公司合作，在松下公司的技术支持下开发出FOR PANASONIC遥控器。由DHR-18P和KH-25组成的KH-1180RM是目前市场上唯一的一款可遥控松下DV的三脚架，性价比极高。为了配合AG-DVC180A的市场推广，松下公司决定以每5台180送两套KH-1180的形式给经销商以推广。前期的100套已经配送到PANASONIC经销商手中。

    想用户之所需 先用户之所想

    在众多竞争对手中，汇淼是如何在立于不败之地、兢兢业业的做好自己的工作的呢？戚总告诉我们，价格优势是客观存在的，但更重要的是公司产品的开发理念。“正像我们的产品手册上所说：是你摄影机之完美搭配，令你随心所欲。我们本着‘想用户所需，先用户所想’的原则来开发产品，结合产品来说，也就是说当一款新的DV将要上市时，我们即开始考虑他需要配置什么样的脚架来令人们的摄影更加‘随心所欲’令摄影效果更加完美，我多次提到‘随心所欲’这个词，是因为这个词里蕴涵着我们的核心竞争优势：开发出的产品人性化及个性化的需求，进一步领导市场的消费趋向。另外我们与松下的捆绑式销售的最终目标是：以销量带动利润的上升。”

    看似很简单的几句话却概括了公司的纵深发展之路，这完全跟公司的经营理念有着密不可分的关系。

    每个公司的发展都有其中心指导方向和随需应变的市场策略，汇淼给出的经营理念是意味深长的16字方针：知己知彼，创新求变，立足市场，公平竞争。

    戚总是这样给我们做出的诠释：

    知己是明晰自己公司的优势和劣势，扬长避短。公司是中小型的经销公司，目前没有自己自主品牌的产品和技术核心，这一点乍看似乎是我们这一类经销公司的致命伤，但是从另一个角度来看，正是这个短处，使我们在调整经营方向时而不致背上沉重的包袱，可以轻装上阵，灵活出击，在多变的市场中随时找到自己的立足之地并进一步发展壮大。知彼是掌握瞬息万变的市场状况、了解众多的产品状况、熟悉同行业的经营状况，这些因素均是公司调整方向的必要参数；

    创新求变：思路灵活，不拘一格，脱离固化的思维模式，寻求新的发展方向；
立足市场：无论怎样创新求变，作为商人，首先想到的就是立足市场，这其中也包括了一个商人对于市场的了解、进一步的掌控及超前的市场意识，所以无论怎样创新求变，立足市场是根本；

    公平竞争：目前中国的市场经济已具规模，市场经济是遵循市场规律发展的，所以要想长久立于不败之地，必须遵循市场规律进行公平竞争。

    稳步经营发展 良好服务沟通

    在这个行业中闯荡久了，戚总很清晰的认识到，作为一种非主流产品，要想短期内打响自己的牌子必须借势。和高目前就是走的这个思路，与强势品牌联手销售，既可以借助于品牌产品的知名度来带动自己品牌的知名度，同时还可以充分利用知名品牌已经形成的强大的销售网络来带动自己产品在市场的推动速度和规模销售量，这样就可以在短期内完成产品在市场的扩张及利益最大化。

    一个代理商的经营理念市场管理等最终将集中在其品牌的形象上，随着市场的发展，光靠赚取产品的差价来生存的企业，将会面临着很高的经营风险，并且随着市场的成熟，价格逐渐归于理性，市场的利润下降，同时价格的透明化，也将摊薄经销商的利润空间。所以依靠服务提升来扩大企业的利润空间将是市场发展的一个趋势，现在每个企业竞争真正意义上是在对服务的拼争，用户可以选择的产品越来越多，那么产品的服务及时跟进才能真正得到用户的认可，从而将极大的开发出更多的潜在用户。

    “我们需要与客户和上游厂商进行良好的沟通和信息的互动，这样改善赢利模式及提高利润空间才可以实现。”戚总的坚定为汇淼的发展描绘出一副蓝景画面，在这个不见硝烟的战场上，有着如此的信念与目标，他们的路将会走的很远，很远……