姜钧凯：深解数字电视盈利模式

    简单解释盈利树

    先从根说起。时间利润包括三层含义，一个是某个频道每天的首播时间和重播时间，第二个是某个频道的收视时间（收视率等），第三个，也是最重要的，是相关时间（包括频道品牌线下活动、技术互动、节目单搜索、网络点播等不少于7种）。整个产业利润就是时间的总和。

    再说主干利润。主干利润，是指可以依靠一种利润就可以生存的利润。不同的产业环境和阶段，主干利润是不同的；有时，一个技术创意往往就可以出现一种主干利润，往往这是一个频道或者一个产业的核心竞争力。目前，时间利润转化为主干利润主要有三条途径，包括传统植入利润、互动利润和战略合作利润。

    传统植入利润，我在这里就不多解释了，一个没有深刻理解电视行业传统植入利润的团队，是不适合按照我的盈利树来思维的，不理解数字概念的时候，是不能学加减法的——这也许是中国特色，因为原来交很少的钱就可以看到很多相对免费的专业化频道，如果不清楚旅游卫视的生存之道，你怎么做旅游数字频道？我国广电业传统植入利润，其实可以写一本书的。有的数字电视频道，如探奇类频道，依靠传统植入利润，就已经可以生存。

    互动利润，我想简单说一些。主要是明确一下概念。互动并能产生利润，这就是它的概念。举些例子说明：

    1、双向机顶盒条件下，观众看到某个购物频道的物品，按下遥控器互动键，确认购买；

    2、双向机顶盒条件下，观众看到某个汽车试驾，按下互动键，浏览这款汽车相关资料和本地购买地点；

    3、单向机顶盒条件下，你进行付费准视频点播；

    4、入户定制活动中，观众因为喜爱你的附送活动，订购了你的频道；

    5、有偿参加了电视节目的录制或者主持、编辑；

    6、观众参与了你的体验活动，并且付费参加……

    能互动，不能产生利润，或者不能立即间接产生利润，就不属于互动利润。举个例子，你设计一个利润链，只要用户持有订购你频道的证明，就可以去打8折购买某个品牌的汽车，同时，汽车经营店要再给你1折的回扣。但是这种品牌的这种折扣，不是唯一和最低的。许多观众去了汽车店，但是都选择了另外的折扣，你没有换回钱来。这就不能规划到互动利润中，仅仅可以勉强归入战略合作利润里，但是回报方式等细节是不同的。

    战略合作利润，有必要列入重点。有了合作，还是战略性的，并且给自己产生利润，这是很多频道、技术提供商、内容提供商等赖以生存的利润模型。

    解析主干利润，最好用主干利润所支撑的枝条利润来进行。因为涉及太多竞业禁止，我仅仅用战略合作利润来索引。

    枝条利润包括部委、财团、终端等整合利润。当一个频道主要采用了战略合作利润模型时，建立多少个枝条，是最头疼的事，——有的无法成为枝条、只是叶子；枝条不足，发展必然畸形。有人为了保险，把三种主干利润的比例就定位为：

    传统植入利润：互动利润：战略合作利润=6：3：1

    其实，这是对自己不负责任的。

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