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凭借特色赢得市场
——访北京源松捷影视器材有限公司总经理易铁松

2005/7/22/18:36 来源:慧聪广电网

    【hc360慧聪网广电行业频道】作为索尼产品的经销商想要在众多对手中脱颖而出实非易事,北京源松捷影视器材有限公司从2000年成立至今已经走过了5个年头,面对全国千百家同行的激烈竞争,它凭借什么法宝驰骋于这个战场,又是如何在广电的设备市场上赢得一片领土呢?现距BIRTV2005开幕时日不多,源松捷也在精心准备着这次非同寻常的亮相,慧聪网广电行业频道在展会前走访了公司总经理易铁松先生,他向我们详细介绍了公司最近的发展情况。

    企业名片:北京源松捷影视器材有限公司是国内一家面向全国各级电视台、 有线台、 广播站、 机关、 部队、学院、电教中心、广告公司、及企、事业单位,以经营影视器材、系统设备、周边产品的专业公司。 公司代理经销Sony公司及Panasonic公司摄像机录像机、录像带、电池、充电器及其附件产品 ;德国Macrosystem公司Casablanca系列非线性剪辑机;英国 Vinten云顿Pro-touch系列和Vision系列摄像机承托设备;美国losmandy轻型摇臂系统;Canon公司ENG、EFP标准镜头;广角镜头及各国名牌产品。同时我们也能为您的数字演播室、后期编辑机房、录音棚、远程教育等系统集成工程提供设计、安装、培训

北京源松捷影视器材有限公司总经理易铁松

北京源松捷影视器材有限公司总经理易铁松

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    立足于有特点的产品和服务

    易铁松当时组建这个公司的目的很明确,他希望通源松捷把行业内有特色的产品介绍给客户。从1992年开始他一直在索尼公司维修站工作,接触到了很多广电方面的产品,对此类产品的经验颇丰。当他成为索尼产品的经销商之后,除了对这些产品的浓厚兴趣,他认识到要对很多设备的工艺有想法才能让一个公司长久的存在。

    国内用户对于索尼的产品早已耳熟能详,所以关于品牌自然是不用宣传,而对于源松捷,要突出他的专项代理权则必须要对销售管理的加强和代理权意识的加强来生存。作为传统设备的经销商,这几年都经历了一番利润菲薄价格回落的痛楚,那么拥有获利点的产品和与众不同的服务才是取胜的根本。

    对于产品而言,众所周知,日资企业有着全球闻名的严谨和理性,索尼公司还有他们卓越的技术和无限的创新,所以这些年来源松捷不断地去适应索尼的这种管理方式和运作风格,从而拥有了一条稳定的产品线。而有特点的服务是什么?对于经销商,比起那些有自身研发能力的技术型公司来讲,决战在于此。源松捷越来越专注于自主研发,把用户的需求放在第一位,他们为用户进行规划整理,对用户现有的设备、准备购买的设备、和购买后升级的设备都给提供出全套的研究解决方案,从简单的“卖设备”变成周到的“卖方案”。凭借它多年对索尼产品性能的了解,他们完全有能力为用户计算出一个最佳的性价比。

    除此之外,源松捷采取“两手抓,两手都要硬”的策略,既要靠拢厂家,争取第一手订到新款产品从而贴近用户,得到更多的特殊折扣;又要通过一些物美价廉的机器来扩大市场,向影像、文化、制作的行业领域扩张,用性能稳定、操作简单、价格低廉的产品吸引更多的人群。“这样,我们的生存空间才会越来越大。”

    “靠时间的检验来证明我们的存在”

    在这个急功近利的时代里,遥望中国广电初期的黄金时段,各地电视台大兴土木,各界电视人踊跃采买,当时的采购风潮也遗留下了盲目投资重复建设的重重隐患。易铁松清晰的认识到,现在的广电市场不再是简简单单的比价钱,虽然经销商手中的产品大同小异,但是真正占上风的是要比较使用的手段,演示的成果,推介的平台和参展的形象。

    “对于广电行业来讲,源松捷是个新锐部队,我们需要靠时间的检验来证明我们的存在。现在公司已经拥有一个成熟而互相理解的团队,每年我们都要参与一些活动、投标,出台各种的案例从而让客户充分了解我们。一年做几个案例,几年积累之后用户就会对源松捷的印象和感觉有本质的飞跃。”

    从目前市场情况分析,用户选择国内经销商的层次大致可分为三种:一是大型电视台用户,他们有固定的供货方,多年的合作,轻易不会改变;二是用户是行业的专家,自己希望得到一些产品便会与自己熟悉的经销商交易,经销商凭借自己的人脉关系;第三种用户是选择产品和服务,需要经销商提供丰富的产品和持之以恒的耐心。无疑,源松捷是第三种用户的首选。

    “现在的消费者比较冷静,他们对经销商的销售服务、安装服务、售后服务都要求很高,我们不怕他们提要求,我们会用自己的产品和服务与他们对话。市场竞争很残酷,我们有压力,但是更有好心态。源松捷会稳扎稳打,因为存在就意味着一种方式。”这番话承载着易铁松和源松捷奋斗的动力与决心!

    关注展会 产品、品牌要双赢

    8月,北京,BIRTV2005(北京国际广播电影电视设备展览会)召开。

    源松捷公司展台面积达到72平方米,届时将携全线代理产品、系统集成和解决方案亮相此次展会。展会中将有大量的经销商同台竞技,源松捷信心十足,希望通过展会让各地经销商和行业用户看到公司的规模和实力,全力宣传特色的产品和特色服务。易铁送表示,源松捷除了代理索尼产品,还会展示一些国际品牌的特色产品,比如德国Casablanca系列非线性剪辑机、以色列克莱默切换系列产品。“我们要让用户看到,作为广电产品的代理经销商和单一产品的代理经销商,是完全不一样的。”

    在展会中,源松捷希望开发和挖掘到更广、更深层次的市场,学校、军队、工作室、发烧友都是他们的目标群体。“我们希望在军营能用军人的眼睛去观察生活,在校园用学生、老师的视角去描绘生活。无论老人还是孩子都可以用动感的画面去表述他们的思想,而不再仅仅用写和画,那么需要我们去介绍给他们简单、稳定、便宜的产品,这是我们的使命,也是我们未来的方向。”

    之于通信的飞速发展,中国广电稍显缓慢,但是它的形式也在发生着转变,手机电视、数字付费电视频道、网络电视移动电视……广电已经从单一的形式演变出各种各样的形式,当传统广电的载体发生改变时,厂商、经销商们的思想和观念都需要调整和转变,谁最先转变、最先抓住机会,谁将笑到最后。“现在的市场是‘洗牌’阶段,良好的商誉将是一个公司长久存在的根基所在。”

    作为索尼等品牌产品的经销商,这些年来源松捷在用业绩、用品质、用服务进行着不懈的证明。在他们的每桩生意背后,都有着某种执着的东西,它会耐心等待市场,积蓄力量勃发,相信易铁松带领着他的团队会坚实的踏下前行的每一步,他们的足迹会深深地印在广电行业的土地上,留下永不消失的痕迹……

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